Когда заявки есть, а продаж нет? Рано ругать маркетологов!
В этой статье будет подробное описание проблемы, которая сопутствует почти каждый проект, связанный с маркетингом. А именно когда входящий поток уведомлений, созданный маркетологами, не доходит до сделок.
Причинами таких действий в фирмах являются: менеджеров или работников отдела реализации не хватает для обработки заявок(звонков), запасы на складе ограничены, а сайт тормозит из-за потока заявок с таргетированной(контекстной) рекламы. Чтобы сохранить ваш бизнес или компанию, образующую новый товар, от сгорания бюджета, мы изложим по порядку, как подготовиться к старту рекламной компании.
Почему не нужно запускать рекламу без подготовленного продукта?
Не определен портрет целевой аудитории
Едва рынок становится конкурентоспособным, возникает нужность анализа заказчиков. К примеру, на стойке товаров стало более одного вида ковра. Маркетологу или предпринимателю компании предстоит поднять вопрос: кто станет приобретать этот ковер? Что соединит заказчиков: соблюдение традиций, выбор отличного подарка на праздник или украсить интерьер дома? Этот соединяющий признак дает оценить, кому компания станет пускать в продажу продукт: молодоженым, пенсионерам, мужчинам или домохозяйкам. В будущем путем сканирования их потребностей, желаний и мотивацией продать ваш товар. Чтобы не возникали дальнейшие конфликты между руководством предприятия и маркетологами, первой целью встречи должно быть определение причины, предлога применения продукции и определение ЦА.
С момента формирования портрета ЦА, вам уже будет понятно, где, куда и в какую цену продвигать вашу продукцию, как «впечатлить» эвентуальных потребителей и какие пути раскрутки применять. Аналогично благодаря портрету ЦА создаются скрипты продаж и подбираются системы работы с несогласиями.
Без портрета ЦА маркетинг переходит в раскидывание миллион рассылок по почтовым ящикам: охваты растут, но наиогромнейшая часть рассылок выброшены в спам или корзину. Как бы вы не старались, они не будут откликаться на рекламу, ведь данная продукция им неинтересна.
Трудно сформировать УТП и возвыситься среди конкурентов
Уникальное торговое предложение — ключевой момент в интересах ЦА. Смысл заключается в правильном разъяснении продукта в одном предложении почему его важно найти среди сотни аналогичных. Если бы УТП ковровой организации писалось как «качественные ковры по лучшей цене», покупатель вступал бы в сравнение. «Качественные» — это какие? С узорами или мягкие с рисунками? А «лучшая цена» — это сколько?
Ввиду оформления покупки потребитель поддается изучению технических характеристик, анализу цен — что в итоге ни к чему не приводит.
В случае если на этого же покупателя — включить рекламу с УТП «шелковый ковер с узорами из натуральной шерсти», успех станет иной. Вероятнее всего, потребитель найдет товар, соответствующий ему, получит сведения политики компании в отношении окружающей среды и пойдет рассматривать список, а не потеряет время на сравнивание.
Чтобы сделать действительно-таки уникальное торговое предложение, ознакомьтесь с расположениями и интересами ЦА, запишите бизнес-план компании, укажите его различие от конкурентов. Это ресурсозатратный, но важный ход, который повышает продуктивность рекламы и уменьшает цену рекрутирования очередных потребителей.
Тяжело рассмотреть рынок и произвести конкурентное исследование
Маркетолог не сможет запустить рекламу пока не узнает ключевые свойства продукта, его параметры, целевую аудиторию, УТП, что приводит к вероятности настроить прибыльную рекламу к нулю.
Трудно оценить результат производительности бизнеса
До тех пор, пока не создан продукт и бизнес-план, фирма держится на словах, а не на цифрах. План звучат как «увеличить продажи» а не «увеличить средний чек с 30 000 тенге до 40 000 тенге за пару месяцев», в случае чего работников считают виновными в не результативности, из-за ожидания «наилучших результатов».
Этот вопрос наблюдается помимо малого бизнеса и в компании с составом в 40−60 человек. Где работают, не зная ни доходности продукции, ни ее издержек, поэтому не умеют рассчитывать действительность вложения сумм в маркетинг.
Не построена карта пути заказчика
Customer journey map или карта пути клиента — зрительная передача продвижения заказчика от начального прикасания до заключения покупки.
Этот механизм предназначен, для выявления времени клиента на принятие решения, какие маркетинговые пути продвигают продажу, какие ходы раскрутки выбрать для различных типов клиентов. Без карты пути клиента необходимо в большей степени времени и, следовательно, бюджета на проведение тестов рекламных идей.
Не организованы бизнес-планы
В точности расположенные бизнес-планы благоприятствуют увеличению количество продаж. Чем понятнее и подробнее научить действиям и разговору менеджеров от начала заявки до завершения сделки, тем эффективнее ваш товар будет продаваем. Без скриптов, инструкций, мотивации, ваши заявки останутся необработанными, бизнес распадется в крах.
